Was ist die Aussage des folgenden Zitats?


Um Erfolg zu haben musst Du den Standpunkt des anderen einnehmen und die Dinge mit seinen Augen betrachten.

Henry Ford I

Henry Ford II war offensichtlich ein guter Psychologe, indem er mit seinem Spruch eine Technik aus der Sozialpsychologie anspricht, nämlich den Perspektivenwechsel. Beim Perspektivenwechsel nimmt man die Rolle und Position eines anderen ein und sieht aus dieser Perspektive den Sachverhalt und den Standpunkt.

Diese Technik ist nicht nur in der Sozialpsychologie eine wichtige Technik, sondern auch bei der Unternehmensführung. Dieser Perspektivenwechsel gilt in allen Verhandlungen mit Kunden, Lieferanten oder Geschäftspartnern. Hier ist es sehr hilfreich, schon im Vorfeld der Verhandlung das mögliche Szenario vorher gedanklich durchzuspielen. Man frägt sich “Wie würde ich verhandeln, welche argumentative Position würde ich einnehmen, wenn ich der Verhandlungspartner wäre?” Dabei macht es Sinn, sich mit der Person des Verhandlungsführers auf der Gegenseite auseinanderzusetzen. Das ist heute viel einfacher als früher. In den öffentlichen Medien finden sich in der Regel viele Hinweise darauf, welchen Stil dieser Verhandlungsführer hat, ob er eher konfrontativ oder kooperativ ist, welche Art von Sachargumenten eher von ihm akzeptiert würde, und vieles mehr. Und in der Verhandlungsführung selbst sollte man eher den Verhandlungsführer der Gegenseite zu Wort kommen lassen. Dieser offenbart damit seine Linie und man kann sich darauf einstellen. Es macht keinen Sinn, zu Beginn einer Verhandlungsführung Terrain zu gewinnen. Erst die Schlussphase der Verhandlung entscheidet über das Ergebnis. Wer zu früh seine Signale aussendet, vielleicht um dem Gegner imponieren zu wollen, vergibt wertvolle Verhandlungsmöglichkeiten zur positiven Verhandlungsführung. Die meisten kennen die Krimiserie “Columbo” mit dem Hauptdarsteller Peter Falk. Dieser zeigt darin auf eindrucksvolle Weise, wie man mit Zurückhaltung und einem eher Tiefstapeln zu den wirklich großen Erfolgen kommen kann.

Aus dieser Erkenntnis heraus lässt sich dann im zweiten Schritt herausfiltern, was die Gegenpositionen des Verhandlungspartners ist oder sein könnte. So vorbereitet kann man kaum von der Art und Weise der Verhandlungsführung überrascht werden und da man schnell eine Antwort darauf hat, ist man dann sehr im Verhandlungsvorteil.

Vor allem bei Rechtstreitigkeiten vor Gericht ist es wichtig, dass man sich gut auf die mündliche Verhandlung im Gericht durch diesen Perspektivenwechsel vorbereitet, zumal man ja die Verhandlungspositionen der Gegenseite aus den Schriftsätzen kennt. Mitunter wird im Vorfeld einer mündlichen Verhandlung von bedeutenden Rechtsstreitigkeiten dieser Verhandlungsablauf vor Gericht simuliert, indem diese Gerichtsverhandlung zuvor geprobt wird. Jemand nimmt die Stellung des Gerichts ein und jemand die andere Stellung der Gegenseite. So vorbereitet hat man erheblich verbesserte Erfolgschancen bei der dann stattfindenen echten Gerichtsverhandlung.