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Aristophanes war einer der bedeutendsten Vertreter der griechischen Komödie, insbesondere der Alten Komödie, und des
griechischen Theaters. Sein Spruch besagt für die Unternehmensführung, dass man im Bereich der Verhandlungen und
Unternehmensstrategie sehr aufmerksam sein soll und besonders auf das achten soll, was die Gegner sagen. Viele
Informationsquellen liegen dort, die man nur erschließen kann, wenn man seinem Gegner zuhört.
Ich habe vielfach erlebt, dass Verhandlungsführer so in ihrer Position gefangen waren, dass sie den Verhandlungsgegner
nicht gespürt und damit dessen Botschaften nicht gehört haben. Eine gute Methode der Verhandlungsführung ist daher,
dass man bei einer Verhandlung, insbesondere wenn es um eine Konfliktbereinigung geht, den Verhandlungsgegner reden lassen
soll, bis dieser nichts mehr Neues zu sagen hat und dann beginnt, sich zu wiederholen. In dieser Zeit kann man die Position
des Verhandlungsgegners sehr genau studieren und sich darauf einstellen, ohne vorher schon selbst etwas preisgegeben zu
haben. Allen durch diese Verhandlungstaktik hat man eine bessere Chance für ein gutes Ergebnis.
Oftmals war bei Verhandlungen in sehr bedeutenden Angelegenheiten meine Aufgabe die, nur der Gegenseite zuzusehen und
zuzuhören. Wie ist das Argumentationskonzept? Wo sind die emotionalen Schwerpunkte? Wo fallen Körpersprache mit dem
gesprochenen Wort auseinander? Was wurde nicht angesprochen, obwohl man es erwarten konnte? Wo liegen die argumentativen
Widersprüche und Schwachpunkte?
In der Tat: Vom Gegner kommen viele gute Ratschläge. Man muss sie nur hören!
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